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您不知道的中古车世界连载二十二 中古车市场该有的进行式

[2020-07-10 12:20] 来源: 申博手机安装app

作者=2手车讯总编辑吴育青


台湾中古车过户量连续三年下滑,由2015年66.9万部到2016年61.8万部,预估2017年交易总量不会超过61万部,这数字比起2008金融风暴时的65万交易量还低,更比十年的均线值低10万部。是景气的影响?或是政府「货物税修正条例」奖励五万补助旧换新措施打击旧车交易?抑或是中古车产业发展已走到必要改革的困境? 

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混乱、无序是中古车代名词

台湾中古车要往哪里走?黑心车商篡改VIN码、调整码錶、隐匿事故、泡水车,将大量不适合的中古车重新倒卖进市场,或是用欺瞒消费者的手段,从中获取不法利润。网路的快速发展让交易平台如雨后春笋成立,但缺乏管制与行情判断的基础,资讯源还陷于混乱的泥沼中,信用问题也让消费者与好车商付出高昂的买卖成本。

依美日欧经验来看,中古车正常化交易发展的阶段有三,初期都是因为有良心的平台企业出现,透过严格管制将资讯源导向对称,对业界广告要求更高的约束。第二阶段是业者的觉醒,将买卖交易标準保证化,企图给消费者全新体验。第三阶段是政府的力量。

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开放资讯是流通的关键

中古车交易市场要迈入有序经营时代,政府应该有更为强势的作为,其中的关键是资讯流整合,另一则是从业的準则。

台湾中古车资讯流分属不同的机构,里程由监理单位负责,保险由保险系统把持,原厂保养纪录与民间保养厂各有不同系统维运,仍在保固期的车辆,原厂高举个资法大旗拒绝公开。而这些资讯流的断层,让中古车流通风险大幅提高,基础规章制度无法建立,各种汽车交易纠纷难以根绝。

针对从业準则,以美国政府为例,针对中古车产业有部《二手车法规used car rule》,其中有条文规定:「一个年度之内出让、转手超过五部车以上的人即被看作是车商,必须申请销售执照。」此规範杜绝了个人黄牛的出现。另外,法规还明订《买车指南》,将中古车交易过程中必要的信息公开明示,主张商品资讯完全透明。甚至还有「柠檬法则」,规範车商与消费者间的权利义务。

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这样的格局,好吗?

台湾中古车发展的历史在亚洲名列前茅,也因为开发得早,让市场呈现一家家独立经营的特质。但很可惜的是,车商的发展并没有考虑经济规模的概论。笔者去过很多国家参访中古车生态,多数都有大卖场与个人品牌连锁化的经营模式,一家车商同时经营5~6家车商是稀鬆平常,更有野心的车商均达成上市上柜的计划。那台湾呢?台湾有5,000家左右的车商,有两个观点成就现在的格局。

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第一、加盟&平台:

以家族及朋友关係做为车商发展的核心是最大特点,开公司做品牌要注意的环节太多,且在人才培训上有一定难度,所以多数选择有原厂提供的联盟做为品牌庇护,让发展简单化,加上联盟的资融优势也有助加速成交,所以市场上有1,000家车商选择加盟对应。

台湾IT平台发展快速,手机普及密度全球之冠,找车的行为已从传统介绍模式转为网路寻车。当客群大量由网路蜂拥而至,车商选择高流量平台投放广告是行销上的唯一对策。车商认为自己买卖经验丰富,只要消费者出现就有能力掌握完成交易。

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第二、门槛&规模:

基本上没门槛,有钱买车就可以开车商,不论是B2C或是C2C方式,任何人有车就可以进行交易。由于政府对从业资格审核未落实,车到底是谁卖的?车况交易条件如何?也都是消费者买卖纠纷的癥结点。

常听车商说,有规模很辛苦,出两亿经营与零成本仲介打鸟获利差不多。怎幺说?规模愈大政府相关单位对建照、税务、法条等查核愈关注,而假车主自售能避开所有麻烦事,也难怪车商规模愈开愈小,转为檯面下的低调策略才是利润最大值的做法。

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成长需要挑战

开店就加联盟、买车就丢平台,以上一窝蜂车商特性造就现今中古车商竞争格局的红海,但这跟消费者有关吗?这些仅是车商经营中古车的逻辑,并非消费需求。消费者到底要什幺?零售业生态是一直在变化,但万变不离其宗,发现、引导、满足顾客需求的本质是唯一的不变。

车商要突围红海格局,必须要在本质上下功夫,意思是想要达到稳定的收益,在营运上的唯一对策就是:「消费者要什幺,车商做什幺就对了。」

价格,是多数消费者购买中古车的重点,车商想要卖得好,价格必须下修,不管你的收车成本有多高。车商要改善的是透过公司组织的管理提高运作效能,用管理财取得竞争上的优势,「效率=成本」。

便利性,车商经营大卖场的模式是一定要追求的,台湾中古车业还没有百货公司,透过大卖场为消费者提供买卖车的便利性,周边的维修保养、美容、精品等项目要能一次性满足消费需求。另外,大卖场搭配电商线上购车方式(o2o),也在世界各地都形成火爆的中古车新零售浪潮。

服务,车商是消费者的汽车顾问,车商以专业提供全方位的服务,设法帮消费者降低用车成本,包含买卖、保修、美容、改装、保险、贷款等,当车商将心比心,获得客户以信赖感回报,才是零售业最大获益。

顾客满意,零售业就是靠顾客满意来赢取商誉。现今消费者购物行为已经将网友分享体验视作购买参考的依据,车商如何做到顾客满意,再由他们的口碑中行销品牌,这比花钱打广告更加有效。

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